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哪一种渠道更适合LED显示屏

编辑:廊坊泽德电气有限公司  字号:
摘要:哪一种渠道更适合LED显示屏
长久以来,LED显示屏企业在选择什么样的渠道的时候总会有各种考虑和顾忌。随着行业逐渐走向成熟,市场格局朝着大者恒大的规模效应方向发展,同时竞争史无前例的激烈,企业生存不确定因素众多等等,这些都在影响着企业逐渐改变自已的渠道方式。

直销和分销,到底哪一种渠道更适合LED显示屏行业?对于LED显示屏企业而言,不同的定位有不同的偏好,直销的利润相对丰厚,也能与客户直接接触,但是订单有限,回款较难;分销方式市场占有率高,覆盖面较广,同时利润低微,管理难度较高。因此,在当前形势下,无论是直销还是分销模式,能卖产品、维持企业发展、促进品牌积淀的都是可行的渠道。

群雄逐鹿渠道对决

从释义上来讲,销售渠道就是采用渠道作为销售形式的销售载体,主要指如何开发与选择经销商,经销商的日常管理,如何协助经销商进行市场推广,日常维护等,并能根据市场的变化提出对应的策略,有效激励经销商共同成长的销售过程,当然还要处理一些市场冲突的问题。

LED显示屏行业的销售渠道主要分为两大类,直销和分销。其中直销模式主要是工程应用类的项目渠道,显示屏制造企业直接与使用客户接触,或通过投标、竞标方式间接性与终端客户接触,总之产品无需假于另一方销售之手。分销则主要包括代理商和经销商,显示屏制造企业提供产品,主要交给全国各地的经销商和代理商进行销售。由于LED显示屏的行业属性,渠道的划分通常没有那么鲜明,一家显示屏制造企业可以同时选择直销和分销两种模式。

首先,直销的渠道直接而明确,在行业内所占比重较大。到目前为止,LED显示屏行业的应用仍然是以工程渠道类为主,尤其是全彩屏项目以厂家投标、行业关系及行业影响力等方式实现直销的模式居多。由于LED全彩显示屏工程类性质明显,项目通常包括产品设计、工程施工及售后维护。由于项目具有数量少、投资大,回款时间长,风险高等特点,经销商发挥作用比较小,因此行业渠道结构比较简单。

其次,分销能够快速占领市场,降低企业资金风险。由于国家对大型项目活动、晚会等倡导节俭风气,无形当中制约了大型活动对LED显示屏的拉动作用,相反,更多的私营业主和户内外替代传统广告媒介的领域出现增长之势。显示屏企业为了占领更大的市场空间不断发展经销商和代理商,分销渠道由此获得较快发展。同时,LED显示屏行业的资金风险是困扰每一个企业的大问题,一方面利润微薄,同时还要接受层层押款,不少企业正是在这样的背景下被迫选择了分销模式。

从利润角度来讲,直销的毛利润显然高于分销,但是回款周期具有不确定性,因此,国内显示屏制造厂商都在面临一个选择,控制市场还是控制产品毛利率?如果要扩大企业市占率,广开渠道,那么分销显然更适合,如果要保持稳定较高的利润率,直销模式符合目标。

从目前的市场来看,短期内LED全彩屏市场销售总额中还是以直销模式贡献率居大,同时,分销模式越来越受到中小型企业和规模企业的亲睐,抢占全国各地经销渠道变得较为明显。

到底哪一种模式适合企业的经营,当然不能笼而统之的作出判断,未来,企业要想在渠道领域争夺一席之地,尚需要审时度势、量体裁衣。

未来渠道拓展屏企需量体裁衣

业内人士认为,随着市场竞争的进一步加剧,行业领先者之间在产品要素层面(品质、价格、交期、服务等)的竞争优势将渐趋一致性,渠道争夺开始走向前台,原来靠几个销售人员跑单的销售模式将开始向系统化、专业化渠道运作转变。

不可置疑的是,无论是工程项目还是普通应用,LED显示屏行业每年都会有一定的增长空间,直销和分销渠道都有机会。对于企业而言,选择什么样的渠道有时候是出于市场需要,有时候是被迫而为之,总之,无论选择哪一种渠道模式,企业对市场对自身都应该有一个清晰地了解。

市场是渠道的向导,哪里有需要,哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。LED显示屏行业包含众多细分领域,广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中,各大领域又包括低、中、高端应用,对于高端的工程应用类项目,直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式,少则数家多则数十家企业竞争一个项目,如果是小型项目,通常各地都会有一些关系网,竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场,分销模式更有灵活性。

企业的规模和定位是决定企业选择渠道至关重要的因素。对于现阶段的显示屏企业来说,不是没有市场需求,而是市场竞争太激烈,直销的接不到单,接到单了又担心收不到款,收到款了也是利润微薄,难以为继;分销的不愁订单但是各地代理商和经销商的管理有难度,还要担心被其他企业抢走,如何保证规模出货是头疼的问题。因此,企业确定什么样的定位以及依据自身的资金、软硬件实力才能准确的选择渠道模式。如果以批发为主,那么适合分销模式,如厦门强力巨彩、深圳华夏光彩等企业均以产品批发为主,分销模式占据企业盈利较大比重。如果本身的资金雄厚且不愁项目工程订单,那么完全以直销运营自然也能风生水起,如上海三思、深圳雷迪奥等企业。

当然,很多企业既有直销又有分销,如深圳洲明科技,有的企业从直销转为分销,如深圳光能科技,有的从分销转为直销,如深圳雷迪森。很多时候,渠道是没有完全的界限,显示屏企业也不拘泥于哪一种渠道的构建,甚至还在尝试更多新的渠道。总之,能卖产品能赚钱的渠道都是可以推崇的。

洲明科技:夯实分销渠道力推新品占领直销利润制高点

洲明是LED显示屏行业较早提出做渠道销售的企业,多年以来,洲明在全国各地的经销商和代理商数量居行业第一,不仅如此,洲明与各地经销商之间的关系非常融洽,这也是业内津津乐道的地方。洲明科技显示屏事业部常务副总经理武建涛曾表示,洲明与渠道商之间是“松散紧密型”的关系。即洲明一方面与渠道商保持紧密的合作关系,以朋友的方式互相对待,加强渠道商在参与公司事务中的力度;另一方面放宽渠道商的行销权益,给渠道商独立的市场和发展空间,助推渠道商发展本地市场。同时,洲明还坚持统一部署、统一管理、统一形象的方针,切实巩固和夯实分销渠道。

分销渠道让洲明实现了大跨越和快速占领全国各地市场,同时,分销也奠定了洲明在渠道领域的领头地位。虽然洲明已经上市,但是潜心修葺的渠道依然是洲明不断拓展的业务。

与此同时,洲明积极部署高密度小间距LED显示屏等高端产品,以期占领室内大屏拼接市场所带来的高利润空间。高密度小间距LED显示屏是这一两年来新兴的产业热点,不仅引发了LED显示屏行业众多企业的抢滩进驻,而且引起了传统室内显示设备的注意。随着各地对LED超级电视的热捧,洲明、利亚德等一批上市的股票数度涨停。从市场应用来看,高密度小间距LED显示屏利润率比普通显示屏高达30%—40%左右,为企业盈利带来福音。

由于高密度小间距LED显示屏属于性能较高端、设计和维护有严格要求的产品,因此企业绝大部分采取直销,小部分分给经销商和代理商销售,也有个别企业实行批发。除了LED超级电视等新品引爆了业界眼球,裸眼3DLED超级电视更是在这一基础上实现创新突破,这也是洲明在LED显示屏行业最先推出的跨界产品。显然,这些高端产品将会帮助洲明在直销渠道上增添竞争筹码,占领利润制高点。

上海三思:直销模式的代言者

上海三思在LED显示屏行业创下了很多第一,也留下了许多神秘色彩。三思是LED显示屏行业第一个突破10亿元营收的企业;在LED 交通显示屏领域长期占据着霸主的地位;从显示屏领域跨界做照明同样非常成功;完全有能力上市却始终没有上市等等。同时,三思高层还奉行着三不原则,即不上网、不参展、不推广。当其他企业新闻不断的时候,三思低调的在直销渠道中特立独行。

三思在全国各地乃至全世界拥有众多牢靠的经销商和合作伙伴,这种固定的渠道网络可以让三思牢牢掌握全国各地工程渠道市场。得益于三思二十年来在工程渠道上的项目经验,尤其是道路交通显示屏和照明经验,使得三思几乎不用为得不到各地市政订单而发愁。同时,三思还拥有强大的后援支持,即资金实力和产品质量保证。由于直销的回款周期长短不一,回款程度视产品使用情况而定,三思明显有优势。

即使LED显示屏整体降价幅度非常之大,波及到三思的定价和利润率,但是三思的销售价格仍然保持着一定的收益水准,这得益于三思无可取代的直销渠道网络和长期的品牌积累。三思的信誉为产品销售增添了不少的附加值。这也是LED显示屏行业需要学习和借鉴的地方。

强力巨彩:打造分销渠道新王牌

强力巨彩在2011年以后发展速度惊人,一跃成为行业排名靠前的企业之一。之所以在短时间内实现快递扩张,强力巨彩最为引人关注的就是全面、超前的分销渠道网络。据悉,强力在全国拥有26个直营办事处、200多家特约经销商。强力经销商已经独立承担起了仓库、订单处理、、售后等功能。除了发展一线城市经销商,强力巨彩还大力发展二三线城市经销商以及海外经销商。

选择以分销为主要渠道的强力巨彩,主要以常规显示屏为销售载体。尤其是单双色led显示屏市场,强力巨彩的市占率居行业第一。为了满足更多的市场需求,强力正在大力推广全彩led显示屏,甚至针对工程项目的特殊产品,也可以为经销商和代理商供应。

此外,强力巨彩还与西安诺瓦、常州创联合作,以三家捆绑销售的方式,将各种优势力量通过强力巨彩分销渠道实现更广泛的应用。这种合作模式此前多用于直销渠道,如今在分销市场得到运用也是一种发展趋势。

渠道是一个企业通向市场的桥梁,谁先抢占渠道谁就占有先机。没有不好的渠道,只有不会布局的企业,无论是直销还是分销,企业都可以通过布局渠道实现自己的产品通路。直销帮助企业快速反馈市场讯息,通过前期实地考察、方案设计、产品制造、安装维护等等一整套服务过程,建立起与终端使用客户的交流和联系,同时提升产品附加值和企业知名度。分销减轻了企业与全国各地复杂性客户的沟通麻烦,规模化、标准化出货流程固定、单一,助力企业快速实现大规模发展,稳定性较高。

没有绝对的界限,也没有绝对的强弱之分,LED显示屏行业的渠道只会因为与企业本身的对象和定位相不相符而有所利弊。诉求市场不同,渠道方式不同,只要能够帮助企业盈利性的卖出产品,都是可以借鉴的渠道。而除了直销和分销,未来说不定还有更多更特别的渠道方式呢,不妨期待吧。
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